Cómo la tecnología impulsa las estrategias de prospección comercial

La prospección digital representa un cambio de paradigma en lo que respecta a las estrategias de captación. Gracias al imparable desarrollo de las tecnologías de Inteligencia Artificial es posible acceder a una oferta de herramientas y plataformas especializadas altamente diversificada. A partir de un sistema de CRM, es posible recopilar un volumen de información mucho más amplio sobre los prospectos lo cual se traduce en una mayor capacidad para captar leads cualificados y que realmente formen parte del público objetivo.

Otro de los puntos de inflexión que representa la irrupción de la prospección comercial en el ámbito digital es el acceso a grandes oportunidades para incrementar los ratios de productividad de las plantillas. Uno de los motores principales que posibilitan dicho incremento es la disponibilidad de una arquitectura específicamente orientada al pensamiento estratégico y desarrollada para centralizar los recursos, los procesos y potenciar el grado de accesibilidad de los equipos a la información relevante mejorando la coordinación del conjunto.

Sin embargo, no podemos pasar por alto que la prospección digital es una disciplina relativamente joven y que se enfrenta a grandes retos de corte técnico. Por ejemplo, la multiplicación de recursos para recabar información también implica una masificación de datos que, de no ser filtrados de forma conveniente, puede ralentizar los flujos de trabajo o entorpecer los planes estratégicos de desarrollo. En este sentido, resulta fundamental llevar a cabo un análisis riguroso sobre la idoneidad de extraer determinados volúmenes de información y adaptar los resortes a los objetivos establecidos.

Por otro lado, el contexto de innovación y convergencia cuenta con un ritmo de actualización agilizado por lo que desarrollar una metodología y una perspectiva global basada en la constante actualización se torna fundamental si de lo que se trata es de acceder a unos sistemas optimizados y plenamente competitivos. Esto también implica la necesidad de contar con un equipo humano correctamente formado y entrenado para adaptarse a las nuevas implementaciones que requiere el mercado por lo que, a un nivel más profundo, se traduce en la necesidad de un cambio en la cultura organizativa integral.

No cabe duda de que la transformación digital está alterando de forma irremisible las estructuras de todos los sectores de actividad, así como de todos los departamentos que se integran en las organizaciones. Hoy resulta casi imposible pensar en la existencia de un modelo de negocio que, de forma directa o indirecta, no esté fuertemente conectada con sus consumidores en el ámbito digital y cada vez es más frecuente que dicha conexión se produzca a través de acciones sofisticadas como la prospección.

De alguna manera, la digitalización, ha proporcionado las herramientas adecuadas para conocer y comprender con mayor precisión a un consumidor cada vez más atento, crítico y mejor informado, lo cual representa una mayor dificultad en términos prácticos para llamar su atención y, por tanto, requiere de la disposición de datos específicos sobre su comportamiento para ganar ventaja a nivel de anticipación de problemas o, incluso, de futuras tendencias de mercado.

El acceso a herramientas y CRM’s robustos puede incrementar el alcance estratégico y, en definitiva, contribuir al establecimiento de vínculos más sólidos con el target.